32年老企业如何解决90后消费者断层?

发布日期: 2021-12-16

内容来源:2021年3月24-26日,美业高增长私董会第四期

对话嘉宾:纪辉,美业高增长私董会发起人

               何元凤,私董会员、重庆冠美集团创始人




企业案例


重庆冠美集团,创办于1988年,已有32年历史,旗下品牌凤冠双美会、凤冠纹绣世家、肌肤star美肤补水站、美圣美邦医疗美容整形医院。


问题:用户年龄层分布,506070S占比70%,8090S占比30%,年轻用户少,认为是老品牌、时尚度不够;用户到店频次逐年降低,生美到医美用户转换率不高。

 


私董会员、重庆冠美集团创始人何元凤分享:“通过在美业高增长私董会的学习,我们不再掩耳盗铃,已经认识到自己的严峻处境。上次在杭州站,学到了方法,新用户增长了,日客流从40人增长到72人。

 

这次也要带着目标回去,首先做好员工教育,第二做好内容营销,第三做好数据分析,第四做好品项梳理。”

 

 

纪辉总裁指导:“冠美企业有生美、医美、纹绣、光电,它们分别都是独立的,这就造成所有用户之间的共享率低。

 

客单价是把行业人套牢的圈,因为这会造成我们追求每一次的结果,我们应该计算用户的年供现率,其中最重要的指标是消费频次。

 

我们行业还有一个问题,上来先定指标。你可以定指标,但是指标后面是否有逻辑?今年定的目标是用户新增,什么能决定你的用户增长?渠道。

 

 

凤姐:现有渠道,第一是美团;第二是老带新;第三是异业联盟,比如:第一期跟会员单位、一家建筑公司开展活动,60多人参加,当场8人成交,但是没有专人做。


 

纪辉:一个企业若要具有持续的价值成长能力,长期为客户创造价值,就必须要在资源配置上,对未来的战略资源做长期的投入。

 

无论是品项还是路径,如果这件事不能持续性做,它就不能叫做我们的渠道。所有企业最大的成本,就是决策成本,需要立项、需要定人。纪辉总裁建议,冠美企业需要策划最少4个主要获客渠道。

 

举个例子,生美用户有没有纹绣需求?纹绣是冠美企业的优点,是有沉淀、有品牌的,现在生美留存1200多人,其中60%没有做过纹绣,如果全面推广纹绣项目有没有人买?

 

经过推演,用纹绣作为流量品项,是一个稳定的用户增长路径。每家生美门店匹配2名纹绣师,再加上外聘专家、总监级等后续品项设计,通过存量用户加老带新推介,基于数据,可以确定每年1820人的用户增长、创造400万的业绩!



纪辉企业所有的经验都是经过摸索、探讨和反复验证的。纹绣是一个普罗大众都需要的项目,在纪辉企业,纹绣一天可以引流198人。

 

除此之外,纪辉总裁表示,在重庆成立地推组也是可以落地的渠道之一,她建议地推就聚焦为卖卡,成立五人小组,在商场附近、小吃街、社区门口等周边进行推广。

 

我们要学会放弃自己过去的经验,在舒适区转圈,在非舒适区成长。据纪辉企业总经理刘影老师透露,以纪辉企业的经验,半个月团队招募,半个月团队培养,一个月后开始地推,一年可以引流新客3000人。

 


总结:重庆冠美集团2021全年目标就是新用户,从美团、老带新、纹绣、地推四个渠道实现用户增长,再基于用户增长确定薪酬指标、业绩指标。

 

以前我们是坐商,坐着等用户上门;现在行商,主动去接触用户。商家并不是把商品简单地推销给用户,而是需要创造场景,它的社交属性越来越强。市场倒逼着企业迭代,接下来的十年,既是我们的发展机会,也将面临整个行业的优胜劣汰。